拆解我国养老全产业链：80后是养老压力最大的一代人
来历：《财经》新媒体
拆解我国养老全工业链，80后是养老压力最大的一代人
我国老龄人口现已迈过7年加快期，行将迎来14年加快期；2017-2022年将成为我国养老工业开展的要害期
修改|石亚琼孙黎
文|孙黎石亚琼李子月乔雨萌符梦玲
养老问题是未来我国乃至全球的大问题。全球正以惊人的速度迈向老龄化。依据穆迪的陈述，到2020年，13个国家将成为“超高龄”国，即20%以上的人口超越65岁，而到2030年“超高龄”国家数量将升至34个。
我国不只面对全球共性的养老问题，也需求处理特有的养老应战，估计2025年我国晚年人口数量增至3亿人，2022年起估计将保持在1000万以上的晚年人口增速。晚年人口许多，社会抚育比提高，加上接连二十多年施行计划生育方针，我国构成了数量许多的4-2-1或许4-2-2家庭形状，传统含义的“养儿防老”很难处理我国当下及未来的养老问题，需求探究合适我国特色的养老处理计划。
我国选用的是“统账结合”的养老稳妥方法，即“乡镇职工养老和医疗稳妥金由单位和个人一同承当， 实施社会统筹和个人账户相结合” 。1984年部分地区开端养老稳妥社会统筹试点，视图打破单位稳妥的结构（无社会统筹），1995年在全国企业推行养老稳妥（社会统筹与个人账户相结合）。考虑到城乡差异和推行进展，我国许多的晚年人短少养老金，养老工业开展的榜首问题便是“钱从哪里来”，需求从方针到商场一同探究合适我国的养老处理计划，这不只需求经过方针变革完善相联系统机制，更需求发挥商场经济的生机探究出更多高性价比的养老产品和服务。
从需求看，现阶段25-40岁独生子女人群，将面对最大的养老压力（来自爸爸妈妈和自身）；从供应看，未来10年“物美价优”的养老产品和服务仍会“求过于供”。2021年是我国老龄化大规划加快前的窗口期，36氪To B 工业报导部与黎阿姨聊养老经过许多一线的实地调研了解，对我国养老工业进行了全方面的复盘和整理，复原当下我国的晚年人口状况、养老工业的现状，期望会我国养老工业和银发经济开展供应阶段性复盘和主张支撑。
本陈述共有超越5万字研讨内容，将从以下几方面全民拆解我国银发经济。但为便当读者阅览，咱们仅摘录了陈述的第六、七、八、九章内容，这四章内容将从不同的视点复原我国当下的养老工业、养老创投状况及咱们关于未来养老工业的预判。
简略来看，80后是我国社会养老压力最大的集体；我国老龄人口现已迈过7年加快期，行将迎来14年加快期；2017-2022年将成为我国养老工业开展的要害期。银发经济的概念现已继续数年，现在一级商场的养老创业与出资首要会集在流量及流量变现环节，创业公司赚大钱不易。现在一级商场的养老创业与出资首要会集在流量及流量变现环节，创业公司赚大钱不易，本钱投向养老流量变现，但仍是以买门票为主。在能够预见的未来， 技能可用于养老职业提效降本，刚需助行是一条或许可行的商场化、商业化途径。
以下为本陈述研讨结构：
一、养老工业的研讨含义及本陈述的研讨含义
1.1 养老工业的研讨含义
1.2 本陈述的研讨办法
1.3 本陈述结构
1.4 本陈述撰写人
1.5 本陈述的几个调查
1.5.1 80后是社会养老压力最大的集体
1.5.2 我国老龄人口现已迈过7年加快期，行将迎来14年加快期
1.5.3 2017-2022年将成为我国养老工业开展的要害期
1.5.4现在一级商场的养老创业与出资首要会集在流量及流量变现环节，创业公司赚大钱不易
1.5.5 本钱投向养老流量变现，但仍是以买门票为主
1.5.6 技能可用于养老职业提效降本，刚需助行是正确商业化途径
二、我国晚年人的底子状况
2.1 晚年人口数据状况
2.2 我国的两个晚年人口重要变量
2.2.1 一线新一线城市户籍老龄化程度高
2.2.2 农民工老龄化将带来深远影响
三、我国式养老的应战
3.1 钱从哪里来？
3.1.1 我国养老金现已17连涨
3.1.2 长护险2018年开端在15个省市仿制
3.2 谁来供应服务？
四、人口流量的结构性改动，带来养老“作业→工业” 转型要害期
4.1 2017年开端，养老逐步构成工业化
4.2 2017年互联网对晚年集体的浸透加快
4.3 社区晚年公寓或许会为养老作业供应新的工业化思路
五、我国晚年人的需求和消费分层
5.1晚年人口物质及精力需求分析
5.2 晚年人的付出才干
5.3 晚年人的收入分配
5.4晚年人口（日常日子）消费习气简介
5.4.1 人群、场景、途径
5.4.2 线下消费
5.4.3 线上购物
5.4.4 晚年人的消费新途径
5.5晚年人口（身体）健康状况分析及健康消费分析
5.5.1超1.8亿晚年人患慢病
5.5.2有医保的晚年人每年的医疗支出超5500元
5.5.3 保健品是晚年人消费的重头戏
六、我国养老工业链
6.1 我国养老工业链的底子盘
6.1.1 90%居家
6.1.2 3%组织
6.1.3 7%社区
6.2 晚年保健品=工业隐形冠军
6.2.1 保健品公司是怎样收割晚年消费的？
6.2.2 保健品公司未来30年会怎样？
6.2.3 保健品公司的商业逻辑该怎样了解？
七、 我国养老工业创业公司图谱
7.1 从微信上半场到服务下半场，
属地超级课程表是结局
7.2 东西→社群→电商
7.3 “晚年大学”成抢手赛道
7.4 玩耍是线下流量凹地，全国侨居会员制一卡通是正解
7.5 晚年在线购物：要么一同挣钱，要么一同省钱
7.6 算法驱动购物：孝心电商和二类电商的伪出题
7.7 日子困扰也是生意，如子女相亲、白叟再作业
7.8 健康办理：“合作”没跑通，白叟“自助”才是正解
7.9 复健辅具的2类场景：居家适老、出行代步
7.10 医护立异 付出为先，“滴滴护工”无法做
7.11 信息途径：10年持久战，必定要为职业头部玩家服务
7.12 短视频晚年IP≠晚年生意：地利为先、服务为王、贱价消费
八、 曩昔8年我国养老工业的创业与出资状况
8.1 曩昔八年的投融资状况
8.2 出资方向解读及拆解
8.2.1 流量+广告
8.2.2流量+消费
8.2.3 工业+联盟
九、 养老的创业时机或许有哪些？
9.1 怎么看晚年线上流量？
9.2 晚年流量线上变现数据怎么？
9.3 晚年流量线下怎么变现？
9.4 线下健康食物有哪些新时机？
9.5 其他消费品有哪些新时机？
十、以史为鉴
10.1 韶光平移30年，中日养老的学习与不同
10.2发达国家诞生的代表性公司及学习含义
10.2.1 日本看日子消费/服务，我国缺一张线下日子优选一卡通
10.2.2 美国看陪同/照护，我国缺付出、途径难仿制
10.2.3 欧洲看组织，我国式并购进入中场歇息
十一、我国养老工业的未来猜测
11.1 两个立异时机：存量供应适老晋级+供需优选贴身管家
11.1.1． 存量供应的适老晋级
11.1.2． 供需优选的贴身小管家
11.2 技能提效降本：刚需助行是正确商业化途径
以下为节选内容：
六、我国养老工业链
6.1 我国养老工业链的底子盘
我国式养老开展的起点是协助失能白叟们“处理苦楚”，因而接下来咱们要点会评论“一线城市 * 失能白叟”的组合，顺带着聊下生机白叟们的工业形状。
6.1.1 该怎么了解我国式养老的“9073”？
16年前上海初次提出“9073”的养老配备，即90%的白叟居家养老、7%社区养老、3%组织养老（北京为9064），我国养老的全体规划一向沿袭此根底结构。经过多年商场开展，咱们认为用白叟的生命周期去看9073更契合实践：90%身心健康状况时刻在家中/社区，7%身心需求恢复和活动（不必定是身体欠好）在社区，生命终究需平缓护理的3%韶光在组织。
这傍边还有重要的数据需求一同从头了解，即全国老龄办发布的4200万+（半）失能白叟。一线城市的白叟失能率仅在2-3%左右，而按全国全体数据来看则是14-15%，这两者的巨大间隔，意味着按凹凸线区分城市后，9073会变成彻底纷歧样的形状。
接下来咱们要点来讲一线城市，原因是长线来看我国的经济添加和乡镇化，未来20-30年更多二线以下乡镇也会契合“韶光机”理论，复刻一线城市的养老之路。一同，咱们也会把要点放在失能白叟，由于刚需人群的照护服务是接下来我国养老要继续面对的更大应战。
6.1.2 90%居家
（1）吃喝日用品是社区居民最刚需高频的消费，存量头部品牌正跟从不同区域的老龄化进程推出新产品
关于带慢病的生机白叟，一线城市的“商养结合”是正确途径，即存量社区商业根底设备的供应链，随手为老龄化人群供应优质产品/服务供应。
在2020年，以我国养老的风向标上海（白叟最多、政府有钱、老龄化方针落地快）为例，榜初次呈现18款三高糖尿病专属早餐，并打通上海各连锁便当店途径进行出售；我国老龄化排名第二的江苏南通，榜初次呈现“小润发”迷你商超连开4店，并专门为晚年集体供应优惠和结算方法。
吃喝日用品是社区居民最刚需高频的消费，存量头部品牌正跟从不同区域的老龄化进程推出新产品。这一点的改动，与30年前日本便当店发生的改动一同，后文咱们将会详细讲到。
（2）1对1的7*24小时居家护理是不行继续的
而关于失能白叟来说，咱们认为1对1的7*24小时居家护理是不行继续的。
先来看是谁需求居家白叟护理？
用户画像：均匀年纪50岁+的子女（也会有30-35岁的孙辈），为家中80岁+的失能白叟请护理服务。
增量场景：在医院经过大手术后需中长时刻术后恢复的白叟（年纪下探至60岁+）。
实践本钱：5000-6000元/月+白叟/护理员吃住，即实践本钱约6000-7000元。
再来看家政门店为什么不乐意做居家护理？
阿姨缺失：仅2%的阿姨有意向做养老护理，均匀年纪50岁+、初中及以下学历、简直没有护理技能。
收益最差：45%（扣掉50%的暂时钟点工）的长时刻工种中，养老护理的收入相对低50%-150%。
安稳性高：3-4年的均匀护理周期，意味着门店和护理员都很难经过替换更高价值的雇主得到佣金和薪水。
终究来看阿姨为什么不乐意做居家护理？
返乡养老：变革开放初期的“小保姆”们，该人群在现已会集进入50-60岁成为“阿姨”，伴跟着三四线城市的棚改货币化，她们回到家园的志愿高且日子水平（可付出才干）强。
收益最差：养老护理过往10年只涨了200-250%，比较其他工种400-600%的涨幅显着偏低，1对17*24小时的居家照护对白叟和阿姨都是长时刻堆集心理压力，这将构成一线城市养老护理人员的继续丢失。
供需两边恶性循环，雇主不多给钱、阿姨没爱好做，一线城市的养老护理保姆荒将加快呈现问题。其时，新年期间就能显着感触供需严重，而在未来，这种趋势会成为常态。
6.1.3 3%组织
（1）商场化运营100%亏本，养老组织向“社区小微”形状演化
依据2021年2月底国家核算局发布的《中华公民共和国2020年国民经济和社会开展核算公报》数据，2020年末我国养老服务床位为823.8万张，添加62.4万张，每千位白叟具有养老床位数为32.4张（2018年末为29.1张）。
30张床位/1000位白叟的数据，与发达国家还有间隔，后者约是50-70张/千人数据。咱们认为并没有必要强行与发达国家做比照，由于依据民政部近年数据，我国全体养老组织的入住率一向安稳在50%左右（北京约60%、上海约65%-70%），这说明养老组织的床位数现在其实是“殷实”的。
过往10年，我国养老组织阅历过2个开展阶段：
阶段1：是地产和稳妥增量年代，“合情”（养老是福报、是企业社会职责）大于“合理”（贱价拿地，而不是养老服务自身ROI为正）
阶段2：是服务和运营存量年代，地产过剩、老龄化社区增多，从“合理”（去库存、本钱结构）逐步转化为“合情”（家庭传统文化）。
2018年遍及被咱们界说为“地产黄金10年的完毕”，在过渡期前后发生了多起养老范畴融资收买事情，如：2017年华润Pre-A出资上海社区医养护理颐家人（2020年再获人保A轮）；同年，碧桂园收买北京晚年长租公寓（医养结合）九华山庄。这均是进入第二个阶段的体现。
进入存量阶段后，养老组织也发生了一些改动。依据2020年Q3民政部揭露数据：
全国各类养老组织4.23万个，床位429.1万张，收住晚年人214.6万人
均匀床位数下降至约100张/组织（与从前均值比较 削减约24%）
这意味着已开端“由量转质”的改动后，大型组织继续削减，社区属地小微组织发力（不管政府方针仍是企业运营），这就导致了均匀床位数下降约1/4，养老组织正在向“社区小微”形状演化。
接着来问，为什么养老组织会变成“社区小微”形状？
咱们继续来给养老组织的生意算笔账（不计补助）：
均匀入住床位：126张/组织*50%入住率=63白叟
均匀收入：63张床*4000元/月=252000元
看起来是不是还挺挣钱的？别着急，继续看：
护工本钱：13个护工（护配比1：5计）*4000元/月=52000元
房租本钱：单床面积均匀34㎡（北京均匀水平，职业规范30-40㎡）*62人=2108㎡；*3元/㎡/天*30天=189720元；*2.5元→158100元
吃饭本钱：77人（含1-2名办理人员）*20元/人/天（3餐+2加餐）*30天=46200元
这样算下来，在2.5-3元/㎡（还要含水电煤等，现已是十分低的商场化本钱）的状况下，纯商场化运营的养老组织是微亏的。
再对照来看，假如是社区小微托老所，以140㎡核算，约是6500元房租+500元水电煤民用（含煮饭、布草清洗等）的月本钱，相当于1.7元/㎡的状况下，入住≥7位白叟即可完结微盈。当然上述全国均匀值算法在不同城市区域和运营方法上会有少许误差。
能够说，生意历来都只看本钱结构和ROI，这儿的比照数据能够给出答案了。假如再叠加技能驱动的提效降本，这件事就能够规划仿制和本钱出场。
那么回头来看，已在2016-2017年享用过本钱盈余的重财物大盘组织是否成功呢？
这期间入局的公司和产品品牌包含：光大--汇晨、首开-寸草春晖、北控-金太阳、宜华-亲和源、碧桂园-九华、南京新百-健康通、中金-夕悦、鹏瑞利-人寿堂、合众人寿收买7家养老组织等，加起来累计出资金额已达25亿+公民币。
但3-4年后咱们以寸草春晖为例，2019年前3个季度收入为1081万 但净利润为-817万，独立运营的大型纯养老组织状况都证明不是好生意，更不是创业者的范畴。跟着房地产进入白银年代资金盘下降，成果压力导致民养分老公寓开端与本钱分手（北控-金太阳、远洋-椿萱茂），10多家房地产公司验证“无法盈余”后也进入‘单点模型盈余”年代（万科、龙湖等），“租售同权”的纯地产会员制折戟（如亲和源曾半年亏本2500万），Top100物业公司养老服务收入仅占2%，社区居家会员制折戟（如金太阳365元/年续费率＜2%）。
（3）更合理的方法是险资出场
明显地产（含物业）驱动的养老仍然是房子而不是服务，相对来说更合理的方法是险资出场，泰康、太平洋、新华、国寿稳妥等运营方法多为“保单+养老“，即顾客购买指定品种及金额的稳妥产品（可分期）即可取得养老社区入住资历，然后再付出相对商场中高水平的服务月费，这自身是由于其稳妥用户池中就有海量用户数据，大型养老组织/社区就成为了稳妥服务中的一环（存量），而不是地产商的买/租房方法（增量）。
6.1.4 7%社区
（1）社区晚年公寓是正确途径
之所以终究来聊社区养老，是由于每个人心中都无法给出关于此规范化的界说，关于生机白叟社区养老形状多样，相同是环绕日常文娱和消费。但关于失能白叟来说，咱们认为“社区晚年公寓”将是未来我国式养老护理服务的正确途径。
相同先来看用户需求，关于一线城市家庭怎么决议计划白叟挑选哪种照护方法：
白叟有独立住宅：资金来历为房子租金+养老金+少数子女补助（乃至不必），
一般入住7-10K/月的中高端养老院
白叟和子女同住：资金来历为养老金+少数子女补助（1000元左右），一般花费4.5-5.5K/月雇佣护工居家养老（顺便把家人的洗衣煮饭都做掉）
白叟和子女同住：家中条件不满意上述条件时，一般挑选属地或稍远的3-4K/月的一般养老院
关于70-90后的绝大部分家庭中心层来说，消费才干和场景仍是在后两种， 社区晚年公寓能够一同满意“比养老院更有家的气味、比在家养老更物美价优”。假如你还觉得难了解这件事，那么用“托老所”去对标“托儿所”，即在离家人不远的当地，给白叟专业高性价比的全托护理服务，便是社区晚年公寓的价值了。
变量是失能半失能白叟的数量在逐年提高，不变的仍然是50%的养老组织均匀空置率，从老群众的需求动身，“社区+小微+床位”在家门口托老是不变的（居家本钱结构不合理+供应侧高龄丢失）。尽管“社区晚年公寓”仍然不能用大型养老组织的各种规范往来不断界说，咱们会忧虑各类法令规定的约束，但你要信赖的是，已然商场需求，Ta就会像当年的“小岗村”相同燎原之火，咱们的判别是5年内会有连锁玩家呈现。这儿提示咱们的是，要看我国式养老中不变的是什么，这个生意就会一向能继续做下去。关于方针改动则要反过来看，一向不变的方针乃至是支撑力度添加的（如补助），就越不要去碰。
（2）上海方法
仍然以上海为例，2020年5月，上海市政府发布《促进养老工业加快开展的若干定见》，其间“鼓舞建造长租公寓”榜初次成为官方揭露的声响，且职责部分包含“市住宅城乡建造办理委、市民政局、上海银保监局、市规划资源局”，是20条中仅有1条掩盖了“钱从哪里来——银保监局、人到哪里去——住宅城乡建造、谁在做服务——民政”的定见。
依据2019年上海民政局官方数据：
超老龄化：60岁+白叟为 518.12万，占总人口的35.2%
高龄化：80岁+ 白叟为 81.98万，占60岁+白叟的15.8%，占总人口的5.6%
百岁人生：其时预期寿数为83.66岁，其间男性81.27岁，女人86.14岁
高密度老城区：虹口、黄浦、普陀老龄化占比已在40%，增速也是最快，但老城区人口密度高
孤老：纯老家庭143.61万人，其间80岁+ 以上孤寡白叟35.94万人（占25%）；茕居白叟为31.74万人，其间孤身白叟为2.49万人
长时刻护理险：60岁+获益人为49.3万，其间5-6级失能/半失能护理约占全体30%，即约15万（含组织养老、居家养白叟数）
现有的15万失能/半失能白叟，会“不得已”逐步加快分流至会集式专业照护场景。而现在的养老组织（98%是普惠性但条件间隔离社区较远）、社区床位存量总计约为16万，社区存量改造晋级的晚年长租公寓便是用来处理这个数据上，立刻会被打破的供需平衡（由需求端驱动，但需求由政府端先行）。
相同在北京和广州，老龄化的老城区自身根底设备条件改造难度极大（装电梯到哪里都是一件极难一同操作的事、适老化家庭改造还首要依托政府买单、社区改造也仅仅在万科等房产企业中作为公益项目）。这种状况下，大街/社区属地的老旧物业/酒店等，就必定会改构成为会集式晚年公寓，便当属地医养结合。
过往上海已做过的方针落地是，“长者照护之家”从2014年方针榜初次提出试点，至2019年末上海已有187家。经过小区嵌入式+辐射周边社区，床位规划10-49张，总建筑面积≥300㎡，床均建筑面积≥18㎡，居室单床运用面积≥5㎡。首要面向社区内失能/高龄茕居，供应包含照料、恢复等的1-3个月短期住养服务。上海医疗组织中的晚年护理院，至2020年末仍在运营的晚年护理院有51家，其间88%为非营利性（托底刚需），约290张床/家（约是养老组织床位的1倍），25%在市郊（金山青浦松江崇明奉贤），仅16%在老/主城区（长宁黄浦静安）。比较上海养老组织均匀65-70%的入住率，晚年护理院的“公益价格、医疗设备”，关于高龄失能尤其是临终期的白叟家庭来说是更有招引力的。但84%在非主城区对应的是不便当子女探望，在6个月内的白叟入住组织决议计划期内，中等收入水平（腰部人群占比最多）家庭的挑选会更倾向于“社区晚年公寓”。
6.2 晚年保健品=工业隐形冠军
6.2.1 保健品公司是怎样收割晚年消费的？
一切50岁+晚年集体一同面对的健康问题是“怎么睡好觉”和“怎么防/抗癌”，因而发生的流量和生意是：
电视媒体：以北京台“摄生堂”为代表的老牌健康类节目，其约请的专家等级、防治疾病的办法论、节目长时刻的受众安稳性，招引了“足力健、白叟手机、泛保健品”的长时刻投进。相似的，在优质电视剧、日子类、新闻类节目中，你也能看到许多的品牌显露。
网络媒体：短视频和头条的健康内容招引到的阅览和传达量，早已在数量上超越了传统媒体多个量级，但更多仍是用“短平快+标题党”的方法招引眼球，并不能发生用户信赖，直接变现的方法靠网络广告和黑五类保健品出售。
再把晚年集体分层，关于50-65岁更年青的白叟来说，其慢病问题首要会集在“骨质关节、睡觉、三高、肠胃”等。以国家卫建委发布的68岁均匀健康寿数和77岁均匀预期寿数为参阅值，一般来说保健品公司瞄准的便是68-77岁的空巢慢病白叟。
我国式养老中的保健品（本陈述中首要指食物和用品），首要针对空巢白叟和被慢性病困扰的自理白叟，前者数量至少有1.14亿（央视白岩松教师2018年两会采访时猜测2020年的空巢白叟数量），后者则是1.8亿白叟患有慢性病，患有一种及以上慢性病的份额达75%（国家卫健委老龄健康司司长王海东在2019年晚年健康促进举动新闻发布会上的数据）。依据慢病中心全国的死因监测系统显现，65岁以上晚年人位居前三位逝世的原因分别是心血管疾病、脑血管疾病和恶性肿瘤，这三种疾病占到晚年人群逝世的70%以上。此外，60岁以上的晚年人群高血压患病率高达58.3%，糖尿病的患病率高达19.4%
针对该集体，创始我国养老工业前史，并将继续阅历多个周期的保健品公司（年赚1亿现已是中大型保健品公司的根底门槛），值得一切我国养老范畴的创业者/出资人/用户深度学习，以下几个观察人道的获客到复购的事务流玩法，仍然在祖国大地时刻演出：
A． 地推：“下乡刷墙”，是25年前保健品公司玩剩余的
1994年的山东济南，三株集团凭借着三株口服液，一年卖了1.25亿元；第二年，添加了10多倍达20亿元；第三年，打破80亿元。但在1996年6月，湖南常德的一位退休工人服用三株口服液后高蛋白过敏意外逝世，三株被告上法庭，终究败诉，20 多家媒体的《八瓶三株口服液喝死一条老汉》报导，导致三株全国月出售额从数亿元一会儿跌到缺乏 1000 万元，终究崩盘。
但广袤乡村大有可为，25年前三株就成为了刷墙开山祖师，20年后的2014年，电商和移动互联网下乡重演了土味刷墙一幕（比方“小米电视买的早，媳妇娶得比人好”、“养猪种树铺马路，发财致富靠百度”等）。
到了2019年，保健品公司正在2-3线城市的边沿继续向下浸透，尽管下沉城市的白叟们的时刻被智能手机分流，但以菜商场和村头地步为代表的流量场景，仍然是留守白叟们交际和消费的一级进口，保健品公司正在继续线性下沉，门店带来的非标服务和保健食物，仍然是我国式养老“闷声大发财”的隐形Boss
B． 留资：赚50元/人 * 30人信息：100%转化率怎么做？
你必定有为双11的红包、盖楼、拼团“玩”的不亦乐乎，实质上和平常在拼多多里种树换生果的叔叔阿姨们没啥差异。“五环外”的小镇青年为了趣头条的收徒红包，为了付出宝20-99元的拉新鼓励，都发生了月入万元的优异事例作为途径继续宣扬的话术。
保健品公司们作为拉人头的开山祖师，当然不会错失，光是每年的新方法至少有300种。意图都是获客到成交高价保健品，中心比拼的便是谁的功率更高、更简单仿制、更快速转化。
在北京，“付出宝收新”方法是联合移动、联通和银行，威望品牌背书+流水线作业，运用养老驿站（引流+活动=政绩）免费场所，一场活动招引社区属地30多名白叟顺畅绑卡注册，挣钱又赚人。这儿的生意经是，银行每注册一张信誉卡在2018年的本钱预算是100-200元，一般银行卡三方绑卡10-20元，付出宝新注册20元起，运营商新用户本钱乃至高达400元。
完好流程下来，30多个白叟的悉数个人信息（身份证、银行卡、付出宝、手机号、乃至家庭信息、消费习气等）100%实在把握，一同取得30-50元的途径返现，也为后续出售转化和多点位仿制做好预备。
C． 出售：晚年增量顾客，特供大牌+爆款单品
传统药店途径里定时888元/4瓶促销的鸿茅药酒，以及商超内累计卖出1亿瓶的脑白金，仍然是晚年人们的存量消费场景和品牌；在电商途径上，小仙炖用户中有5%是冻龄老太太自己剁手，以及依据子女孝心卖出超4万元/天的Swisse晚年养分素。
这是揭露途径中的可见产品，而年青人们日常了解的品牌，也早就以特供方法进入保健品会销途径：例如御泥坊的抗衰老面膜领会课、波尔多红酒的千岁生日宴、蒙牛晚上好和娃哈哈妙眠的睡前助眠奶多级分销会等。
不同于线下会销的方法，保健品还有一类玩家是线上电销，一种是在低线乡镇的当地台卫视中以刘洪斌、张文荣等为代表的“跑路型多范畴晚年病专家”，早就在B站成为了“神医国际”的鬼畜资料，经过“违反祖先的决议”将祖传医学秘方发布并出产谋福晚年人。
另一种则是在相同途径出售20-100元的泛健康饮食单品（例如枸杞、带鱼等日常食物），初次出售1件包邮并不挣钱，要经过后续2-3道出售完结会员留存和盈余。2020年一同具有线上引流和线下会销的单品便是前面说到过的驼奶粉，除了19.9元线上1周领会装，在线下买2送5的高价会销玩法相同树立，乃至呈现了线下一条老街2-3家驼奶粉专卖店都坐满了白叟的状况。
D． 复购：千人千面的1.0和2.0，10年进化史
线上电销从直接卖保健品到先卖健康食物，线下会销则在0元领鸡蛋到关闭一日游会销之间，添加了高频次的日用品社区团购，尤其是油米面一类的重物，数十元的客单价并不挣钱，但天然完结了每个月1-2次的上门拜访，把白叟家中的状况（过往病史、子女联系、消费才干等）摸得一览无余，然后就能“千人千面”的定制化出售和复购了。
这儿的千人千面1.0是这样来界说的：
千人：每个老城区的菜商场旁都有2-3个老龄化社区，每日上午6：30-10：30来买菜的白叟流量安稳在800-1200人，是我国式养老中的全国通用的流量凹地。
千面：经过免费鸡蛋+微散步数PK等高频方法运营，在1个月内筛出3‰的精准用户（每日线下线上碰头2-3次，每月再有1-2次上门），1年下来便是碰头1000次。
跟着上面“高频、刚需、现金买卖”的信赖联系在社区场景不断堆集，过往10-15年里“夸姣九号、权健、贝杉、享佳”等成为榜首波头部保健品公司。它们在近4-5年不断探索晋级千人千面2.0：
千人：用抖音、视频号、拼多多、淘宝直播等增量流量池，自建摄生电台、直播工厂探店、9.9元起贱价爆品引流等，每个月都能取得数千级的增量晚年用户
千面：经过SaaS精准运营百万级用户，并大幅下降健康专家（原为1000元/场，现经过直播1000元/100家店=10元/场）的讲师本钱，一同提高门店功率（只专心于收单转化即可）
6.2.2 保健品公司未来30年会怎样？
保健品公司作为25年来闷声发财的养老职业隐形冠军，此时正在二三线城市继续开店下沉和电销获客，我国白叟的增量满意多，下沉乡镇空间满意大，这是能够再继续30年的好生意。未来我国保健品公司的晚年消费，咱们还要去参阅下邦邻日本的几个改动：
A． 日本保健食物：近15年零添加、50%白叟网购、会销连跌
1988-2005年：日本健康食物商场规划的峰值和拐点，从1988年的3200亿日元，到2005年的12850亿日元，CAGR≈8%；跑赢同期日本GDP（CAGR=2.47%）
2006-2019年：高位动摇，进入简直零添加状况
来看更详细维度的体现，先看家庭消费和产品：
家庭消费：2016年，家长教育和稳妥消费都削减了6.4%，同期保健食物添加4.6%
最受欢迎：蛋白粉（亚马逊途径）、乳酸菌+蔬果昔、青汁（药妆途径）、维生素矿物质、瘦身类等
花费最高：50岁+（8921日元 +23.4%）＞40岁+（6908日元 +19.4%） ＞ 60岁+（6750日元 +23.6%）@2018年
其间辅佐睡觉、瘦身、控三高等功用性健康食物最受日本白叟欢迎。
再看途径，尤其是老龄集体的途径改动：
网购浸透：健康食物用户最常用途径是“互联网购物”，占45.3%（+2.2%@2018）；其间50-60岁+中，＞50%运用网络购物（分流电视购物）
会销下降：拜访购物（直销+会销）是4种首要途径中仅有接连下降的，首要是受相关法令规定影响
50-59岁的健康生机白叟是日本健康食物消费才干最强的人群，而60-69岁人群与40-50岁人群的消吃力底子相同但增速更快，老龄集体的保健食物消吃力是在420-570元公民币/月。日本白叟们愈加娴熟运用电商（亚马逊），更乐意为老练品牌的新功用性食物买单。
B． 我国老龄集体保健：55岁+约10%网购、线下会销会更大
再来看我国保健用品和食物的改动（@京东2019年全年数据）
保健器械：
Top保健药品/器械：鱼跃、欧姆龙、博士伦、强生
中医器械：艾灸类、拔罐刮痧、海盐热敷包
55岁+消费：奉献10%的用户量和7.5%的GMV
血糖仪、制氧机、血压计等成为老龄化家庭保健中心品类，算计出售份额＞30%，这是典型的由26-45岁购买主力（子女）为长者关心的消费（“有效期”满意长的孝心补偿典型产品）。
保健食物：
Top保健食物：同仁堂、汤臣倍健、Swisse、东阿阿胶、批改、雅培
滋补食物：燕窝、阿胶、摄生茶饮、人参/西洋参、药食同源类
总结来看，我国老龄化程度约是日本30年前的水平，现在约10%左右的保健食物是由50岁+白叟自己购买，未来会有越来越多的白叟经过网购挑选各类保健食物/用品。供应侧上相似于汤臣倍健、同仁堂等传统品牌，也会出产专门针对白叟的功用食物，这个周期会拉得很长，是留在存量玩家的时机。
从方针、法令层面来看， 2021年3月起严控贱价旅行团做购物、会销，这相同会影响到晚年保健品周边游会销（例如19元周边一日游、99元桂林5日游等，都是经过多个购物点的健康产品出售挣钱）。举个比方来说，仍然会有白叟被线下旅行团的“乳胶床垫”会销骗走3000-20000元，但天猫国际在2020年双11期间，银发族们购买2000-4000元进口乳胶床垫出售额同比添加60多倍，这是正在发生的会销途径弱化和白叟消费搬运。
6.2.3 保健品公司的商业逻辑该怎样了解？
咱们测验用这张图来解说社区晚年流量和保健品公司的价值：
善用存量：凭借菜商场的一级流量进口 + 整合3/4/5级流量（单做都亏钱）→变成“身心健康社区参谋”（增量）→9元起贱价周边游（高兴）+1元起贱价保健品（健康）
交际支撑：菜商场（买菜送个葱+后辈吃得香）是交际而不是买菜，顺便来保健品店内免费理疗和年青店长陪聊，“陪同无价格”但“信赖有价值”（支撑后续变现）
三级转化：“吃喝→玩乐→金融”，前两者频次变低客单变高→终究挣钱都要靠金融（保健食物/床垫+每日播送+健步报到，返现即理财，保健品是变形版的“养老金融”）
“保健品公司=餐饮+周边游+晚年大学”的等式，是过往25年来被继续验证的“定量”。
保健品公司作为排名第2的“增量进口”，正是聚合了后几名进口的效果，构成了“陪同+健康”的“养老参谋”。这句话的意思是，单纯的餐饮、周边游、晚年大学，都缺乏以构成可继续盈余的生意（纯靠白叟100%亏本）。晚年日子服务的分散度高和频次低，不能从年青人“吃喝”这样的高频刚需需求切入，就有必要要像“天鹅到家”（原58到家）相同，用各种服务的叠加构成或许的“频次提高”和“进口效应”。比方超贱价乃至免费周边游的会销场景，便是环绕健康内容的晚年大学变形记，传统晚年大学不做的生意（彻底不挣钱），电视上《摄生堂》的内容搬到线下，再加上1对1陪同心理健康，收割社区属地白叟。
七、 我国养老工业创业公司图谱
2012-2020年，养老工业加快开展。一边是在微信互联网作为根底设备的支撑下，呈现大都倾向于ToC的重视晚年人日子质量和精力享用的创业公司；另一边的平行线是To B的传统养老组织才智养老/营销服务东西，以及职业笔直媒体。
它们的共性都是依托于微信互联网和字节系信息流，完结对职业B端和用户C端更广掩盖的“提效降本”，咱们选取了其间有代表性的公司，并按白叟行为分红“寻觅高兴”和“处理苦楚”两大类。
（一）、寻觅高兴
”寻觅高兴“类公司的起点是2012年8月呈现的微信群众号和今日头条，关于直接跨过PC互联网年代的晚年集体来说，一拉一推构成了全新的晚年移动互联网流量国际：
// 微信交际拉动：2014年“千元智能手机+微信互联网”的亲情/友谊交际组合激活晚年集体，从异地子女到久别老同学/战友，从一开端便是强交际强信赖联系，自动拉动了用户群裂变添加，广告和拼团行为规划化。
// 字节信息流推进：2014年起，算法驱动的“信息流”，先后由头条图文和抖音短视频，推送给白叟们更喜爱的“被迫”内容，构成了二类电商的下沉生意，以及平行复刻电视购物的直播带货。
这8年来呈现的流量切入的创业公司，咱们测验以实在数据为支撑，用以下逻辑来分类，期望能帮你有更明晰的了解。
7.1 从微信上半场到服务下半场，属地超级课程表是结局
先来看微信互联网，图中左上角（2013年 * 看）是晚年集体出场的起点，典型玩家是群众号的乐退族和北京大妈有话说（晚年版咪蒙），“微信上半场”数据如下（来历于新榜）：
// 北京大妈有话说（订阅号，1次/天）：2020年累计2306篇推文（约6.3篇/次发布），7702万阅览量（均匀3.34万阅览量/篇），其间10W+共342篇（占14.8%）
// 乐退族（服务号，1次/周）：2020年累计371篇推文（7篇/次发布），1235万阅览量（均匀3.33万阅览量/篇），其间10W+共40篇（占10.8%）
你能看到的是，晚年微信群众号天花板是5年400-500万粉丝，均匀约33000阅览量/篇，10万+占比10-15%。两家总计融资约2000万，总计职工规划约40-50人，5-6年来的数据整理比照下，咱们在500万级晚年微信粉丝的条件下，数据体现其实底子一同，换句话说，晚年微信群众号的天花板便是这样了。在群众号粉丝饱满之后，两家都出了彻底不同的途径：
北京大妈有话说：在2018年时遇到的运营困难，更多是由于其坚持线上途径，测验电商走不通的状况下，终究靠群众号/小程序交际广告+联合腾讯/大街做驳斥谣言主题活动等，带来了数百万的年收入。
乐退族：从一开端就衔接线下的长线旅行和自营中晚年时装周，前者带来2000-3000万元的年收入（毛利约10%），后者带动了数百万的周边/课程收入，傍边的KOL还成为了互联网公司广告的晚年代言人。
这儿已证明的是，纯线上的中晚年微信流量生意咱们都已触探到天花板，咱们也都能同步去做抖音/快手等短视频流量，这些都缺乏以支撑把生意做大。衔接/自营线下优质日子服务供应的变现才干更快更强，千人一面的“XXX时装周/艺术节”是增量供应，1年/次的低频相同是惯例配备，谁能先衔接更多线下的属地存量文娱/服务供应，乃至网格化到社区为最小单位，谁的那张“超级课程表”就能衔接和服务更多晚年用户，在“服务下半场”上跑得更快。
7.2 东西→社群→电商
全体来看，晚年人的线上行为习气是推迟3-4年的年青人途径。
与“属地超级课程表”日子服务衔接器平行的是，相同有流量玩家“适老化”复刻了年青人的“东西→社群→电商”途径，仅仅时刻要推迟3-4年。
2012-14年：年青人千元智能机遍及，年青人手机挑选给晚年人，结合2014年微信红包春晚爆红，并敏捷完结交际衔接和付出绑卡。
2014-15年：一边是群众号代替新闻类App，成为白叟健康摄生和社会新闻的信息获取进口，对应的是许多“标题党公号和黑五类广告”的“恶”内容呈现，也是“相亲相爱一家人”群里代沟的元年；另一边是“微信+”东西开端呈现，例如“＞9张相片”的美篇，例如“＞15s视频”的小年糕，都无心插柳成为了晚年人群友爱的“美图+秀秀”的“善”东西。
2016-18年：这是微信55-70岁流量增速最快的三年（月活分别是768万、5000万、6100万），小程序是傍边最大的变量，一方面让糖豆矩阵跳出广场舞，并敏捷靠拢1亿中晚年流量完结广告规划化变现，另一方面让小睡觉这样的好东西下降门槛敏捷下沉，从App时期的约1% 40岁+一二线用户，开展到小程序时期15%的50岁+二线以下用户。
2019-20年：更多移动互联网大厂（群众、百合、携程、腾讯、阿里、头条、知乎等）布景的创始人、CTO、高管等级创业者出场，切入点包含文娱、交际、电商并与个人过往阅历相关，背面支撑的美元基金都是用移动互联网年青人的流量逻辑，然后看好团队的流量运营才干。
上面是过往8年微信系流量晚年流量改动的4个阶段，其间仅有完结了类年青人移动互联网“东西→社群→电商”途径的是美篇，29.9元起/本的中晚年回忆录可奉献其全体收入的25%（打赏抽成50%、广告25%），2019年双11期间达6000单/天，买卖额破百万（有大促优惠），我国最大的中晚年回忆录“出版商”被跨界完结了。比较晚年纯常识付费（如跳舞、歌唱、或虚拟服务如解锁某权益）的10元均匀职业水准，29.9元起的服务型电商能够确保满意毛利（印刷和快递本钱规划越大本钱越低），又能做到技能驱动一键成书的边沿本钱极低，这是“晚年电商”的正确翻开方法（非标服务有必要可规范化，物理本钱和技能本钱缺一不行且均需有规划效应）之一。
除美篇外，其他流量玩家都停留在“东西→社群”的阶段，那么能继续开展的要害词是便是“前期出场+关闭留存”。做成的是2012-14年运用App的流量盈余，“彩视”做的满意早，用户中位年纪50岁，均匀单用户ARPU可做到0.5-0.6元，能够支撑约1500-2000万左右的年净利；没做成的是是运用2017-19年微信小程序的流量盈余，如“免费养小鸡”系列，在2018-19年也能做到百万级的月收入，但到了2020年电商/服务巨子们都仿制了在线农场系列时，独立小游戏的团队们敏捷进入了裁人最小化运营状况。
这儿想提示咱们的是，流量改动时出场够早是条件，但流量池的关闭是可继续开展的必要条件，潜台词是明显现在已不存在这样的条件了。
7.3 “晚年大学”成抢手赛道
仍然是依托于微信生态，可见图中从2014年起至今有10+类“晚年大学”创业公司呈现，作为晚年创业范畴的榜首抢手赛道，来盘点下为什么会发生这样的现象：
存量：33年前史的一二线城市公立晚年大学，首要靠财政补助，50-75岁为主，晚年集体浸透率约1%。
增量：2014年本钱开端下注，上半场是线上（养老管家、糖豆系、家游学院）+线下（夸姣盛年、高兴50），以上均环绕“体美劳”做归纳课程；下半场是专门环绕“音乐”（乐唱族、梨园行、自乐班）。
晚年大学无疑是一切年青创业者和本钱们“肉眼可见”的晚年文娱最直接的切入点，但大部分玩家都高估了商场规划和紧缺性（只在一二线城市的市属公立晚年大学有“老学员学不累”然后没学位的状况），也高估了白叟们关于线上学习的热心（不为学习，而是闲谈陪同）和付费志愿。
已被验证无法跑通的玩法中，一类是用SaaS给晚年大学“送水”，想要切到晚年大学本就有限的流量，另一类是用海量线上课程，想要经过20+类免费课程引流通付费课和爱好周边配备。
对应的，已被验证能跑通的途径是：
线上：对白叟来说常识应该是“无价”的，要么糖豆系短平快小程序矩阵“奶头乐”（摄生、笑话、舞蹈等）用广告规划化变现，要么保健品公司“直播+电销”买1999送1999赠品+课程赚取高额毛利。
线下：以夸姣盛年为例，盘活“线下舞蹈作业室、少儿教育园区、为老服务中心”贱价、免费同享场所（ToC降本），然后线上免费内容扩展留资，并作为线下精准引流的数据库支撑（To B提效）。
以线上晚年大学最高融资额的“红松书院”为例， 前期投进上量很快但会较快遇到添加瓶颈期，千万美金融资“有钱花不出”会是榜首个应战（以实践数据来看，歌唱、绘画、健康、朗读、乐器、棋牌等15个品类的交际微信群，在2021年1月初时累计的入群粉丝是18000人+；北京、河北、山东、河南等8个省市的校友会，意图是想向线下活动导流，但40-120个的单群白叟数量，日常仅有主办方的气候/新闻资讯推送，明显是没有跑通的）。接下来便是广告和电商难变现的第二个应战，假如红松能趟出一条不同的路，是对整个晚年流量商业逻辑的新验证。
全体来说，“晚年大学”线上的需求实质是“陪同”，线下的实质是后续消费的“引流”，沉积仍是要回到线下，这个条件曩昔5年已被证明，未来10年也不会改动。
7.4 玩耍是线下流量凹地，全国侨居会员制一卡通是正解
与微信线上生态平行的是，线下玩耍的流量一向都是凹地。旅行侨居作为晚年创业范畴的第二抢手赛道，背面的原因是“有闲有钱”的用户需求和“有玩有住”的服务供应，例如晶彩人生和享莱乐，都是从2017年左右单一酒店运营发家，然后开展为存量江浙沪酒店/宅基地的改造运营途径，不管是“知青酒店”仍是“田园康养”，都是存量供应的盘活，和年青人的移动互联网国际相同，也是推迟于年青公民宿3-4年呈现。
另一类玩法是以“万里长安”为代表的“微信社群+全国侨居会员制”的组合，即与各地的康养居联运，用一张山水、赏花、赤色之旅等为主线串联全国全年的侨居日程表，以数百元年费会员制一卡通的方法，从盘活当地侨居民宿到属地工业、农业游（后续可继续微信社群变现农副产品），终究发到江海滨的养老房出售，这是被多家验证过的可继续变现途径。比较10年前的三亚晚年看房团，现在的改动是微信社群的互动和小额购买频次更高、风景区的养老概念贱价房增多，因而能够用一张侨居卡走遍全国，而几年前的徐大爷（笔直晚年旅行电商）和百旅会（同程近千家线下会销店）的失利，正是由于上述根底条件的不老练，导致供需衔接的高本钱低功率。
这儿有两个特别事例要独自拿出来聊下，一是常州的“社区天天乐”，接连2年接受政府收购300万/年的社区文娱活动，之后在2018年取得同程本钱600万元出资，这是非典型的晚年线下社区流量玩法，即需求十分强的政府联系和资源驱动，是没办法仿制到更多城市的。
二是上海的“退休沙龙”，傍边的定量是10年来50岁+晚年用户保持安稳（其他年纪段看电视的占比都越来越低），变量是上海白叟从2014年起成为全国最早最快会集进入微信互联网的人群，这两者的组合带来的是，在前期低本钱取得流量和信赖之后，经过电视节目中5分钟/期的微信教育导流到私域做二次运营，终究带来的数据是约4亿元的年旅行买卖额（占全体出售额的90%）、旅行客单价约3000元/人、约13-15万上海生机铁杆粉丝奉献上述收入。这儿的问题是，想要用电视流量仿制到其他一线城市的窗口期现已不在（退休沙龙曾在2019年去过北京几个月，又回到了上海），“流量低进”无法在高线城市仿制，而正确的打法是相似于享佳这样的健康办理计划供货商，去贱价收编低线乡镇的电视购物时段，用刚需贱价（约50-100元）的吃喝内容先做留资，然后再去导流旅行侨居，天然就能带入健康办理服务了。
7.5 晚年在线购物：要么一同挣钱，要么一同省钱
先来看晚年女装和女鞋（首要是广场舞场景），其开展更多依托于流量，典型的两个途径，一是从淘系电商到女人群众号分销的“女王新款”，二是电视摄生节目结合下沉乡镇开店的“足力健”，两者的共性是，都抓住了某一极线上或线下流量并做到浸透率榜首，这儿相同存在“一同省钱”的拼团玩法，所以能够运用私域流量继续扩展出售。
假如用上述逻辑去来看“晚年手机”，规范化供应链和极低的毛利空间，就意味着它无法满意“交际裂变”的条件，是天然跑不通的品类。
晚年手机的消费分解是：
下沉乡镇的高龄留守白叟：在拼多多买均匀价格42元的晚年机（包含诺基亚1110等经典款）
高线城市的年青白叟：都很排挤“晚年手机”这个标签，华为、小米、苹果、OPPO、VIVO等“大屏、高像素、美颜”的年青化需求才是王道
综上，夹在中心状况的2013-16年的“适老化”手机，从界面、声响、功用上默许晚年用户是需求“大字、大声、随时问医师”的需求，这自身便是“反人道”的过错规划。即使是被网友们默认为“合适送礼爸妈”的红米手机，其超越1亿台的销量中也仅有5%是晚年人在运用，因而在2017年就中止了“关心版”MIUI的更新。
图中越向下走，交给和领会的场景就越依托线下，看起来满意轻的“晚年电商”，也发生了两类不同的玩法：
一同挣钱：“就爱小店”运用广场舞KOL做分销商， 卖“旅行+竞赛”的服务，也卖“舞蹈相关的衣鞋配备”，均匀每个晚年KOL可做到1000-1500元/月收入，这背面是30-50%高毛利的支撑
一同省钱：“拼多多”随手凭借微信交际链条，运用贱价拼团（包含农副产品、翡翠珠宝等，9.9元是白叟价格灵敏阈值），敏捷浸透晚年健康食物和用品消费。
有意思的是，拼多多低线乡镇白叟的健康食物/用品（如奶粉、牙刷等）在2020年已达220元/月/人（By 凯度），在占比和增速上都已挨近乃至超越高线白叟。
这背面是在低线乡镇相对低龄的留守白叟集体中，微信社群的传达力和贱价购物的招引力叠加效应更强。与此对应的平行国际是，在下沉乡镇的保健品公司，仍然在接连25年前的交际裂变方法，拉上相对高龄白叟“一同挣钱”（给社区白叟赋能，而不是推翻现有买卖链条）。
曩昔的阅历证明：线上电商生意千万不要在中心环节加上增量“人”的分销，电商的逻辑是一同省钱。
7.6 算法驱动购物：孝心电商和二类电商的伪出题
算法驱动购物的榜首个阶段是图中灰色已中止运营的“蜜爸妈”，这是在2015年“蓝驰+网易系创业者”的组合，一句话的界说是“孝心电商”：经过产品功用和爸爸妈妈需求的标签算法匹配，用999-1999元/12个月的订阅制方法，由途径为爸妈供应孝心产品的优选和包邮到家。同期还有相似的用适老化产品评测切入的“慈祥猫”（布景是慈铭体检内部孵化）。
它们一同的问题是：
低频伪诉求：孝心的诉求只会在新年回家/爸爸妈妈生日时被特别扩展，并不支撑按月的高频次
流量供应弱：纯适老产品的引荐自身很少，且产品引荐机制后，就要与归纳电商PK流量和供应链议价才干
淘宝的中晚年频道在2015年卖的最好的是“99元广场舞看戏机”，而在2020年年青人孝心产品卖的最好的是“499-999元爸妈健康体检”，5年来这些产品都是归纳电商的随手生意。
再来看算法驱动购物的第二个阶段，比较微信群众号的“朋友圈/群内看到同享→点击重视”领会，各类头条和短视频的“推送→重视→更多更准推送”信息流的Push机制，让白叟们榜初次有了贴身“新闻小秘书”的感觉，在他们眼中，群众号不如头条/抖音更懂他们，尤其是短视频更让白叟们乐此不疲的沉溺“Baby、Beauty、Beast”的国际里。
2014-16年：群众号流量聚合和分发的黄金年代，带来的是擦边球网文和黑五类广告（尤其是男科、男性用品等）的昌盛。
2017-20年：头条系、微信、百度的信息流广告，让超贱价白酒、老花镜、冰丝内裤、休闲鞋、茶叶乃至是勉励类图书合集成为年度热销。
群众号年代还首要是30-45岁的下沉人群买单，例如典型的产品贵妇膏，在5-10万粉丝的女号广告投进（8000-9000元/次/硬广）中，有3单的出售转化即可盈余（毛利3000元/单）。
而在近几年的信息流年代，45-60岁乃至60岁+下沉城市人群成为增量（商务部数据：2020上半年全国网购人数新增了1亿，其间，主力军带着3个标签：下沉商场、60后、男性）。
在满意廉价的条件下，阿里淘系和非阿里（头条、百度、微信）的用户群都在快速添加，这傍边有两个数据需求重视：
淘宝50岁+：阿里财报中的“我国零售商场移动月活泼用户”，从2019年12月到2020年6月的半年时刻，总添加为5000万人，有1500万是50岁+增量用户；2019年年末时淘宝已有1亿+50岁；那么走到2020年中，淘系的50岁+用户已至少有1.15亿人（占全国50岁+的28.8%）
微信增量：至2020年6月，微信月活12.06亿，付出宝月活8.74亿，这意味着3.32（=12.06-8.74）亿人在微信系统内是潜在的网络购物者；其间微信付出月活8亿+（2019年末），即微信中还有约4亿人没有注册付出。
即约3.5亿的微信系用户仍是未注册付出的增量购物用户（不必淘宝和付出宝，但会用百度、头条系、微信等产品），那么“超贱价+货到付款+下沉商场/途径”的组合（淘宝的国际之外），就给了二类电商+中晚年用户的“隐秘的旮旯”。
所以今日头条的二类电商中，吃（摄生茶）、穿（防滑鞋、晚年服装）、用（手表、厨卫）、健（筋骨贴、腰椎贴）、助（老花镜、洗手间扶手），就成为晚年消费抢手品类。
这些热销品类往往伴跟着必定的途径特色。全体来看，多是极简零门槛。一般不超越2步：点击看产品概况，下单。一般不必电子付出，货到付款。两点结合，为上述3.5亿增量人群翻开一扇窗。
就像是“白叟被健康码扔掉”相同，白叟们更是被传统电商们扔掉了10年+，大妈们在过往5年的传统电商中有了围巾广场舞（女装）的电商习气，而大爷们则是在近2年的二类电商里找到了新国际，即“成功勉励书本、老花镜、男人休闲运动鞋、男人T恤、男人手表、茶叶、白转黑染发剂、垂钓用品”。这些2019年度49-199元主力价位热销品类中，你能够看到大部分都是针对中晚年男性的。
“睡不着-乳胶垫、走欠好-晚年鞋、体不健-中医贴”，这些都是可继续可感知的30年+晚年需求，共性是过往25年里都跟着保健品会销公司在菜商场验证品类继续性。而对创业者来说，把头条系/腾讯系的信息流广告做成二类电商生意，19.9元左右的低客单价和不安稳的本钱结构，都是致命伤，这便是晚年电商（如悟空百货）必定不会树立的原因。
这傍边正确的翻开方法是，是用满意高毛利的健康类产品去切入，仍然是2019年火爆全网的驼奶粉：自身是好产品，但夸张宣扬和高价会销对白叟的损伤很大。相似于晚年鞋的高毛利，1688批发价90元320g、5元218g、11.5元320g，超低本钱+OEM贴牌，就很简单完结各种“贴牌”和各种“超值”促销组合（超贱价空气净化器和螺旋藻都是一个玩法）。聪明的玩家是在信息流广告上直接做成二类电商，19.9元（8g*5袋）包邮，即使算上信息流广告仍然是很低的获客本钱，仍然能快速招引到50岁+晚年增量用户，经过领会装1周后，便是天然的后续转化或穿插出售了。
作为养老从业/创业者来说，或许驼奶粉（原本就喝奶，且养分更高，一同19.9元起步门槛低）和红酒（原本就要软化血管，19.9元杯装红酒门槛低还能交际）是为数不多的存量品类新场景。
（二）、处理苦楚
再来看“处理苦楚”类创业公司，起点相同是在2012年左右，它的改动是由于方针端榜初次提出了“开展养老作业和工业”，养老工业化带动的是更多有工业布景的存量玩家，一类是国房险资的重财物大型养老社区添加，带来的信息化办理提效降本需求；另一类则是由于我国榜初次呈现每年800-1000万增量的60岁+白叟，相关的日子困扰、健康办理、恢复医护服务成为切入点。
7.7 日子困扰也是生意，如子女相亲、白叟再作业
和年青人国际有所不同，晚年人会为子女婚恋问题操心。为此，诞生了5年前的淘亲家和公民广场相亲角App，韶光平移5年后便是今日的“寻缘相亲角”（本来叫寻缘树）。尽管后者媒体话术中提及AI匹配功率提高100倍，但实质上还都是男女信息标签的算法匹配，仍然需求添加管家，是为了转化和留存，纯信息无法完结交际。
但这或许是个伪需求，榜首环节的相亲交际，假如好就脱离途径（没需求了），欠好也脱离途径（不信赖了）；第二环节的其他中晚年交际，需求榜首环节的信赖和留存（现已不树立了）。
在5年前淘亲家是前亲和源CEO张昊岩（现为旭辉健康总裁）先生带队，有着累积20年+关于晚年商场的了解与资源，放到今日仍然是头部团队。5年后的今日寻缘树能拿到百万美元级融资（奇绩天使+远望本钱），变量是由于6070后的爸妈们开端经过微信小程序会集进入移动互联网（而不是有必要先去线下公园相亲角抓2000-3000人/天的根底流量池）。依据其群众号揭露数据，2年3600对子女匹配成功计，即5对/天。这个数据支撑的是其变现方法：699元/年的寻缘相亲线上会员；1对1红娘牵线服务，价格从188（3位目标=63元/人）到499元（8位目标=63元/人）不等。
咱们认为这个形状的婚恋结交细分场景由爸爸妈妈付费（才干和志愿相对差），子女的心态则是“爸妈组织的我总要去一下”（非自动），这件事儿就很难打过年青人自动的视频场景（如“伊对”），间隔家庭、摄生、旅行等后续日子品类变现就更难了。在“隔了一层”联系的“被迫”相亲场景下，40-70岁爸妈的用户添加就成了仅有出题，这也是为什么寻缘树25-45K招聘投进总监的原因，但“对中晚年感爱好+投进阅历+KOL办理”的职位要求简直是无解，能匹配的便是“糖豆、小年糕、美篇”，流动性低且挑选面太少。
另一个更为靠谱的生意是再作业。
存量（2000年后遍及，原因是相关工业开展敏捷）：50岁+会集作业于医院护工/居家养老护理、也广泛散布于机场物流、餐饮制造/配送、酒店清洁等
增量（2013年O2O和同享经济后）：食（家厨、生鲜分拣/物流）；住（民宿）；行（同城跑腿、打车）
A． 这儿面存量的新生意是：
领会晋级：医院护工/居家养老护理，在15年前（如青松照护）想走晋级/分时/定制是不树立的，但到了最近3年已树立（8090后独生子女的老一辈会集呈现问题，分配志愿和才干变强）
提效降本：关于机场、餐饮、酒店等，以金柚网旗下“闲不住”为代表的（年青人力途径随手做）中晚年再作业小程序在2年前呈现，并在上海单城市完结10万人/年的用户匹配
B． 这儿面增量的新生意是：
住：同享房子会继续加快（疫情仅仅时刻短影响），原因是越来越多的白叟（房子多、方位好、本钱低）需求情感维系（社会存在感）
食：晚年家厨会随社区晚年公寓（约3-5年后），进入社区属地同享（即非合同的中/晚餐兼职）；或晋级为专属口味家厨（如归侨/客家菜等）
行：同城跑腿和外卖骑手中，50岁+均已占悉数人群的3%；在3年前滴滴打车的老司机也有1-2%，未来2-3%占比将是常态化（数量会继续添加）
不过，上述没有一条晚年再作业是独自针对白叟去做的（都是中青年为主力，顺带捎上那些需求社会存在感或日子所迫的白叟们）。这意味着，独自为白叟去规划商业方法并非最优解。
7.8 健康办理：“合作”没跑通，白叟“自助”才是正解
在年青子女的视角中，天然带入的场景是爸妈健康问题=优先级最高的共性刚需，所以2013-16年的各类健康办理智能硬件和途径层出不穷，共性是想经过体征数据衔接子女，并可作为医师确诊时分的日常数据。这儿面最大的问题是，年青人把自己的孝心代入了：以白叟常见的高血压为例，一向偏高某些时段会更高是常态，一向偏高身领会习气如头晕等常见症状然后长时刻习气则无感，忽然更高意味着身体呈现新的健康问题，健康办理智能硬件的成果便是：既无法构成白叟自动记载的接连数据（医学无价值），也不会与子女发生相关预警（怕麻烦子女），还没有可行的医疗处理计划（仍是要到医院去确诊开药）。
黎阿姨曾创业的“陪爸妈”，则是想经过微信衔接同享社区医师下午闲暇时刻，为白叟供应上门健康办理。实在的数据是：1000个种子用户数据中，需求端仅有2%的高知布景白叟乐意续费99元/月；供应侧全北京五环内的单日社区医师可服务1500单，其原因仍是我国的“社区首诊”准则很难（除行政力气外）推行下去，尤其是白叟们“有时刻”“车票廉价”，乐意频频去三甲医院做多种慢病的定时办理和医治，乃至早已自主对接了了解自己病况的“家庭医师”，并能享用70-90%的医保报销。相同阿里系创业者布景的“芒果医师”、对接险资购买服务的“e伴”也都由于供需志愿和付出问题走不通，爱挂念则是靠相对安稳的政府收购服务完结开展。
上述“合作”的场景都没能跑通，而白叟“自助”才是正解。以在知乎上饱尝争议的“红杏林中医”为例，近3年完结了从10万到120万“学徒”的快速添加（学课初期100元，中级3000元优惠期1500元、高档10000+元优惠期5000元），并经过直播服务了30万+会员，运用视频号的图文并茂和引流学员社群，将传统线下的会销方法，运用更高效的内容、互动、裂变方法，收割中晚年慢患者群。它对晚年用户的价值是，靠自己学习就能完结所谓的中医摄生，假如觉得好还“赋能”你一整套“课程+配备+开店”宝典，让白叟们既身体健康还随手挣钱，这是正确的晚年健康办理玩法。
7.9 复健辅具的2类场景：居家适老、出行代步
继续来看图，复健辅具已开展出2种场景的不同玩法：
（1）居家适老
代表事例是北京的“易享日子”，过往4年进入3000个75岁+高知高龄高收入家庭，在政府补助驱动下的供应居家日子（如跌倒）危险处理计划。
这事不能商场化的原因，首要是关于白叟来说，仅洗手间（最高频运用场景和最高危险）的适老化改造就要8-10天，这对高龄白叟的日常日子来说自身便是巨大的应战，对应8000-10000元的价格倒不是什么难题。所以终究就变成了政府强推都挺难落地，或许交由淘宝上的装饰电商玩家“随手儿”就做掉了。
方针上，以上海为例，低保、低收入、低于企业均匀养老金的80岁+、照护评价2级+、无子女高龄纯老（含茕居）晚年家庭，可依据方针享用到40%-100%的补助（最高3000元/家庭，且为先改造后补助。）
咱们认为更普适的适老化家装，应该是经过已验证老练的“智能家居”配件组合，不断优化功用组合，完结晚年家庭中各日子场景的“极简触控和语音化”，例如以小米智能家居配件为根底，仅用4000元就能完结白叟卧室、厨房、客厅、阳台等场景的联动组合，并且是在最大程度满意白叟存量日子习气（如手触开关、夜间亮度等），并在危险较高的洗手间场景上简化“着手过程”。
60岁+的茕居和空巢白叟正在加快添加，子女们作为“长时刻可感知”的孝心消费付出方，商场化的生意会是：
面向60-68岁生机带慢病的影音智能家居；
面向68-77岁慢病影响日子状况的日子智能家居定制计划；
面向77岁+的适老化家装改造和辅具”。
越前面的客单价越低产品越独立，越后边的订制服务特点越高且子女白叟两边决议计划周期越长。
（2）出行代步
代表公司是邦邦机器人和蜂鸟代步，经过整合伤友领会直播，建造线下服务领会点（含养老组织/恢复医院/自建），扩展商场规划。
从2016年起的前两代邦邦机器人价格在3-6万元，累计出售量级为1000+；在2021年，邦邦代步正式主打晚年人智能出行，天猫旗舰店约9000-10000元的价格，3月累计销量约100台+。比较存量2500-6000元的传统代步车产品（适用于半生机白叟+生机的心），和存量200-2000元传统轮椅（半失能居家患者/腿部术后恢复人群），2019-20年呈现的智能出行代步类产品是养老复健辅具的正确开展方向。
原先主打辅具出售的健租宝曾获达晨出资，已验证的是辅具租借商场空间很小且应该由政府牵头收购和推行，上海近2年的操作是对共5大类46个SKU进行补助，经过社区为老服务中心供应单次6个月政府50%的补助，常态的数据是50-70单/年/点位，其间50%+是电动护理床，这是个虽刚需但狭隘的半公益生意。
还有一类玩家是行将上市的牢靠护理，从2015年起加强成人纸尿裤产销，并提出要在恢复护理上全面布局，咱们认为其优势是刚需用户的数据和途径堆集，有才干自研各类复健产品。
7.10 医护立异 付出为先，“滴滴护工”无法做
白叟进一步身体状况下行后，将发生疾病相关的医护需求：
钱从哪里来：善诊将全国私立连锁组织20元耗材本钱的获客费用，转化为在一二线城市企业面向与爸妈异地的职工免费福利，以1‰（年青人流量途径）到3%（企业定向福利）的转化率，几年内完结百万级用户，并经过体检数据定制80岁可投保的爸妈稳妥，收成千万级的月保费（处理爸妈重疾付出）
人到哪里去：天津的陶乐家是社区物业改造的嵌入式连锁小微养老组织（社区），上海的福寿康是连锁社区护理站，在2018年长护险铺开后完结用户规划化添加和2轮千万美元级融资（居家），上海的爱照护则是经过技能手段将社区养老驿站构成床位流通，最低499元/月可完结专业恢复/护理（社区+居家），全国连锁的安闲安和供应医养结合的护理/护养（社区+组织）
谁来做服务：宁波的小柏家护和北京的一号护工都要点布局属地医院；美呀处理栽培牙（客单价10000+元）、博斯腾处理脑健康（2020年上半年脑健康测验付出宝小程序流量达60000人/天）。
你能看到的是，30-40岁子女与爸妈异地无法顾及健康和日常陪诊、50岁+的健康干涉和患病住院服务、75岁+白叟不想脱离家和社区但也需求照护服务，这三个场景发生了上述晋级领会的新公司。
假如你想成为居家/社区/组织的服务供应，老练安稳的付出方是条件：
假如是吃政府长护险：存量10年+的家政玩家（例如北京的爱侬、广州的一家依）、国房险资玩家（如华润人保出资的颐家人、如前期吃透上海静安的福寿康），会像二级商场相同本钱为头部玩家买单“大者恒大”（即不存在创业者的出场时机）
假如是靠商场化运营：前面说到的社区嵌入式小微养老组织便是正解，1.5-1.8元/天/平米的物业本钱是合理规划，做到单城市6-8家规划后即可有商场化本钱进入。
接下来的问题是，是否存在“滴滴护工”这样轻量级途径的立异时机？
咱们以上海的恺邻为例，从2015年树立至今客户来历是：50%G端（长护险护理、居家养老服务、重残护理）、30%B端（医院、养老院、稳妥等金融组织）、20%C端（1对1护理、母婴护理、恢复服务包），并在2020年为有需求的客户配备小度音箱完结语音主张需求。这应该是最为典型的我国式养老护理服务公司的开展途径了：
Step1：中心事务依托联系型资源，随手做些C端用户付费，服务先行技能合作
Step2：在5-8年内都是单区域的线性添加，然后是有长护险、社会本钱进入，加快多区域扩张
2019年净利约2000万的恺邻照护（单一上海），单一用户的照护时刻是70-80天，10000的用户量在单城市的晚年护理范畴现已是头部的成果，其间50%的G端用户和30%的B端用户，是商场化（尤其是移动互联网大厂出来的）创业者们无法触碰的利益链条，看起来一线城市约5%的失能白叟照护需求，你能触碰到的实践只要1000-1500单/单城市的10%左右。也便是说，靠商场化打法流量推行来的晚年护理订单，大约便是100-150单/天，按客单价180-200元计，这便是个650-1080万元的单城市年收入生意，北上广加起来是2000-3000万的年收入，这显现不是咱们概念中认为很大的巨大护理商场，乃至连商场化的生意都算不上。
再来看供应侧，1780元的上海养老护理（医疗照护）训练，约17天的训练后上海市社区卫生协会颁布证书，可接长时刻照护险服务。这对从事传统家政养老护理服务的阿姨们有着巨大招引力，究竟8000-10000元月薪、85%的作业都是家政照料、比居家/组织养老护理赚的多20%-40%。但由于医保付出的长护险控费和审阅评价层面的商保介入，原有15万的5-6级评价白叟会削减，而更多待审的白叟会相对更难经过，这意味着商场上并不需求那么多“吃长护险”的养老护理员了。别的，700元的健康照护（护工证）训练约5-7天，正在逐步成为医院护工准入的规范，这与现在居家护理的4500-5500元阿姨会拉开档次，构成“医疗照护＞健康照护＞家政服务”的三个“准入”分级。明显榜首种政府一同贴两笔钱（训练+服务）是不行继续的，相对来说可继续是在第二种（医院更刚需），也便是说，真实能构成可继续生意的只要“健康照护”，但阿姨们在5000-7000元的到手收入下，为什么不去做更轻松的家政服务（如好慷在家、天鹅到家等）？
综上，需求侧商场化空间小、供应侧人员留存难，想要在傍边匹配双方的功率就很低，10-15%的毛利水平下抽佣就更难，滴滴护工方法仅仅看起来很美。
做服务晋级仍是做信息对接，相同的问题在殡葬职业又是不同的商场环境，拿到真格百万级公民币天使轮融资的“对岸”，经过树立殡葬服务（从穿寿衣到家族关心）SOP，完结了客单价在10000元左右的晋级领会。但获客方面，线上以99元骨灰盒（本钱19元左右）作为推行要害词引流，线下则是在医院门口自建类雕琢韶光咖啡厅风格的咨询领会店，均打不过毛利更高乃至行为暴力的传统殡葬门店，也无法经过口碑来进行自动传达，因而“互联网+服务”的晋级领会不行继续。在殡葬职业，经过互联网承载“选墓”参谋的信息服务然后类互联网拿CPS成交返佣，是正确的玩法。
7.11 信息途径：10年持久战，必定要为职业头部玩家服务
为B端的中高端养老组织做服务，包含规划、规划、收购、训练、获客、信息化、私域代运营、媒体传达/FA财务参谋等，近年来呈现了一些新玩家，它们会跟着我国养老职业开展而一同长大，但咱们一同面对的是有必要面对5-10年期的持久战，需求有继续安稳的客户付费：
自身闭环：例如沐恒做组织规划随手旗下阿沐养老做To组织职业的媒体，既能获客也能传达，只需求2-3个人支撑主营事务即可
串联私域：例如岁悦科技串联多家恢复辅具、护理用品等工业界头部玩家，用私域流量+内容运营，相同能够做到数百万级的年营收
这两种都是可继续的生意，是一同“滚雪球”式的渐渐开展，和职业玩家一同长大，假如你想更轻的方法做途径：
紧贴政府：老来网从才智社保养老金切入，背靠上市公司，创建之初就拿到政府引导基金3000万元
纯商场化：彩虹在线做才智晚年平板电脑，仅能在保健品会销途径完结200-300台/月/城，且后续客服配比约1：3-4，这条路就走不通
相同是由于全体我国养老工业还需求至少5-10年的供应侧开展期，要么跟着头部玩家一同渐渐生长，要么抱紧政府大腿拿钱获客，想直接做个商场化的养老服务途径是没有或许性的。
7.12 短视频晚年IP≠晚年生意：地利为先、服务为王、贱价消费
在近3年还有一个新改动，跟着抖音快手等短视频途径的鼓起，呈现了“晚年IP”的新玩法，这儿想给到咱们的主张是（严格来说并不归于为白叟处理苦楚，而是为行养老职业消费/服务供货商供应更高效的传达）：
地利为先：不要仿制“XX奶奶/爷爷团”，时髦奶奶团的成功是由于创始人何大令过往的粉丝运营阅历和抖音先发优势（成为抖音联合事例），再做一个的流量窗口期已不在
服务为王：“重服务、白牌、非标”，做优质内容挑选器也很有价值；实质上拼多多9.9元的翡翠，也是在线上成为文玩文娱的参谋（帮你判定、帮你引荐）
以抖音上时髦奶奶团为例，1个月添加到100万粉丝，每100万粉丝对应1-1.5万广告价值，广告客户首要是“健康饮食、美妆、高端旅行”等夸姣日子方法，受众集体是18-30岁的年青粉丝，传递的诉求是“我老了日子也能这么美”。在抖音上较火的晚年IP还有“我是田姥姥、蔡昀恩、只穿高跟鞋的汪奶奶”等，其间汪奶奶多年的美体和舞蹈功底自身便是稀缺IP的根底条件，人设界说为中年女人（家庭、婚姻等）和青年女人（爱情、生长等）的“人生导师”，这是“家庭情感+美丽气质”的组合拳，关于中青年女人（抖音主力集体）的日子态度精准影响力，现已高过了“情感导师涂磊”和“吐槽开山祖师咪蒙”，并验证了单场直播带货美妆/健康食物数百万的变现才干。
不管是个人仍是组合，晚年IP都现已历了成员出走、膂力难支、同质化运营的问题，这儿并不主张咱们再来出场做增量。想要做短视频中晚年人的生意，应该是从供应链切入：
以快手为例，依据招股书 & 《快手有家人》2021.3归纳数据，均按日活维度核算，3.02亿DAU * 47%女人 * 6.3%= 894万，这便是快手50岁+女人用户较为精准的数据了。但提示咱们的是，高线50岁+女人占比约2%（即约284万），按一线城市均分（仅为粗算，实践上北上广深白叟份额也不同）则为71万人/城市。这意味着，你用昂扬（约5-6元/人，且很难投准）的获客本钱找到了有限的晚年女人用户，单城市400万的投进本钱是底子没有产品（详见下方的抢手品类）能够打平ROI的，这是为什么相同不能在快手上重做流量广告变现的原因。
正确的方法仍然是类二类电商的贱价产品：
50岁+快手女人的直接消费行为：
美丽：面部护理护肤消费仍是首位，粉底液、美甲片、唇釉、精华液和眼霜都受欢迎；新线银发更爱买挂钟，高线更爱玉石宝石；购买二手奢侈品占比9.3%
健康：寻求由内而外的食疗摄生，钙片、生命餐、阿胶糕等最受欢迎；厨房则是作为180%+的家电消费增量排头兵
关于美丽和健康的生意，电商之外的另一条途径便是线下领会式会销（保健品公司+晚年大学），反之后者也能做成线上直播+一件供应链包邮代发，由于这是50岁+女人一向不变的定量需求；而珠宝类前面聊过屡次，实质也是经过直播陪同+导购（优质内容挑选器）用9.9元引流通化的，是近2年新增的老练途径。
接下来是直接消费行为：
“陪同”：Kill Time，情感类主播重视最多，K歌配备受欢迎（客单价会集在100-200元）；更晋级的Kill Time方法是，有8.3%的女人商家是50岁+
“学习”：给孙辈买学习机、智能手表等（1000-3000元）；一同也给自己买智能手机（都是学习行为，都要跟上社会干流规范）
“孝心”：90后女人白领给爸爸妈妈买鞋服Top3包含一体绒妈妈款烫钻毛衣、妈妈装套装、妈妈款冰丝衫短袖套装（大约客单价会集在50-200元）
这儿仅有客单价较高的是孙辈的学习机，例如仅在快手上（淘宝都没有）出售的学之识智能学生平板电脑等，都是典型的贴牌打信息不对称的生意（给低线用户）。放在白叟自身消费来看， 50-200元便是主力区间，这和头条系的二类电商是相同的
八、 曩昔8年我国养老工业的创业与出资状况
8.1 曩昔八年的投融资状况
咱们选取了较为典型的创业公司，掩盖“寻觅高兴和处理苦楚”两类需求。
由于篇幅约束，咱们放在了PDF中，能够在微信后台回复“养老”，取得完好陈述。
8.2 出资方向解读及拆解
关于上述文娱/日子服务类增量创业公司，咱们测验从“流量+广告、流量+消费、工业+联盟”三方面来分析养老工业出资：
8.2.1 流量+广告
经纬、真格、顺为、赛富、IDG、SIG海纳亚洲、GGV纪源、CCV创世同伴、BAI贝塔斯曼亚洲等已出手的闻名存量美元/双币基金，仍是用“流量→本钱→流量→广告联盟/用户打赏→本钱”的已验证逻辑（如五年前的小年糕、美篇、糖豆，和五年后的红松书院），微信系的流量做到必定规划后，腾讯出资也会出场。熊猫、零一、云九、五岳、高樟等近年呈现的出资组织则是小额少投，买廉价的轻方法出场券（倾向微信、短视频流量矩阵）。能够了解为，当有了盈余和上市的陌陌、探探、B站后，从流量逻辑上看就必定会有新人群版的上述服务，比方按城市维度看下沉城市的伊对，比方按年纪维度看中晚年人的糖豆。假如未来还会呈现移动互联网流量结构性改动（例如前几年从图文到短视频、从一二线存量到下沉增量）的话，那么晚年人群出场会从本来的3-4年推迟于年青人，变成简直同步。
8.2.2流量+消费
蓝驰5年来简直每年试水一个偏前期的养老类型（如蜜爸妈、二毛照护、善诊等，看的是“子女→爸妈→服务/电商”），主力资金在医疗稳妥科技上长线布局。华映自身LP之一有媒体特点，在“新人群+文娱消费”的组合上出手中期较老练项目（退休沙龙，看的是“电视→微信私域→旅行”，合投者包含高榕）。险峰长时刻出资“互联网+消费”，相似的还有至临（如合投悟空百货，看的是“晚年二类/垂类电商”）。
其间退休沙龙和蔼诊是两家头部公司：
退休沙龙：10年前电视流量的低进高出，傍边的定量是晚年人群看电视的浸透率不变，变量是白叟也开端加快被电商浸透。因而旅行这样的非标客制化服务就成了13-15万上海白叟（全市总晚年人口浸透率约2.5%，能够作为创业公司的职业天花板）奉献近90%的GMV占比。
善诊：切的是8090后一二线城市流浪子女对爸妈的健康焦虑，用推行本钱20元的规范化体检（体检组织自身也要去花这笔钱，善诊相当于做了组织的推行分销）获客，再定制并转化稳妥服务，完结数千万的月保费收入。
风趣的是，这两家服务特点十分强的公司，又都是相同出自于上海---这和群众点评、携程、拼多多相同，都有着浓郁的“上海基因”，即对物美价优的寻求，对日子品质的寻求。
8.2.3 工业+联盟
长岭（医疗+养老）为代表的双币基金更像是增量工业本钱，用最高千万级公民币的小额多投的方法进入前期项目（如夸姣盛年、乐退族、邦邦机器人等），意图是构成养老前期项意图流量池，假如有1家能快速跑出来就能赚回出本钱钱，假如没那么快跑出来也能构成流量池矩阵赚新出场玩家的钱。红杉、复星是存量工业本钱，并进一步结合自身医养工业布局（既有养老组织连锁也有流量项目，如安和护养、就爱广场舞）。同程是自身创业多年旅行事务服务晚年用户（如百旅会），也是小额（＜500万公民币）少投的方法投中前期项目（如岁悦科技、AgeClub）。高瓴、启明、晨兴、华医等继续重注医疗的中后期本钱，重视大健康+技能立异项目（如加码善诊、中前期的健租宝）。相似的还有布局健康消费的“浙商创投”，在出资“夸姣九号”（保健品连锁店）并不成功后，再出手安泰宝晚年鞋。
2018年红杉等头部本钱树立种子基金、2019年复星安全等开端看100张左右床位的养老组织（5年前为500张）、2019年同程旅行成为小程序上市榜首股，这些是工业本钱投100万起养老项意图根底条件。
工业本钱中没有像照护类等刚需服务公司的原因有二：
服务驱动：变量彻底是靠失能人口的添加驱动（较缓慢，过往4年全国添加了200万+），流量上绝大部分是靠医院和护理院点位（定量），在流量没有显着改动时，能出手的本钱就只要工业相关（如才智城市、国房险资等）。
技能驱动：提高坪效人效，首先是要靠政府给到社区点位下降本钱，有满意多点位时才干摊薄技能开发本钱（也需求大额工业相关本钱投长线）。
例如金牌护理的资方之一是香港的百本照护、小柏家护的资方包含是才智城市和连锁酒店玩家、爱照护的资方则包含房产营销策划公司，具有照护类服务和资源，这是前面说到的工业本钱并不具有的特点。
上述三类本钱的涌入方法并不必定是正确的方向（许多是买一张小额门票试试水），但把过往接连8年的上述数据来看，应该能够对号入座，判别一个项目是否契合上述说到的要害要素，这对想要出场的本钱和创业者来说，都是重要的逻辑支撑。
九、 养老的创业时机或许有哪些？
接下来提出的五大问题，是咱们认为我国式养老开展和创业的线上线下新方向，其间三四五都是和线下日子服务消费相关，要么成为“物美价优”的新场景新健康消费品，要么衔接存量成为优质内容挑选器，这两者都是好的养老创业时机。
9.1、怎么看晚年线上流量？
晚年线上流量的需求实质是陪同，其自动Kill Time的行为是“运用者免费、交给者二道收费”。
A． 需求实质：是取得陪同，陪同是有价的服务，于保健品（白日年青类子女陪聊陪玩）、于宠物（24小时但不会说话）、于在线晚年大学（晚上连麦闲谈）
B． 交给方法：陪同需求“花时刻”，白叟自己自动花时刻=Kill Time 是免费的，即不会在陪同行为上发生直接用户付费（所以春晚小品《钟点工》请人花钱闲谈才有“冲突感”）
C． 时刻价值：线上具象形状是“观看广告”（B端付费，黑五类广告能够二道转化）
D． 线上陪同：搞笑（寻觅高兴→Beauty、Baby、Beast，如抖音、彩视）＞鸡汤（处理苦楚→寡妇村/蛮横总裁爽文、退休人生态度）＞＞爱好（自我完结→在线晚年大学），降序和规划上是契合人道的
E． 供应要求：对“陪同”款式（如是否制造精巧？）不灵敏（例如糖豆/美篇/小年糕都是“字大图多内容粗”），但对内容灵敏（抖音“善”、彩视“恶”）
F． 价值变现：图文内容→约展示2-3次广告/分钟；视频内容→“恶”=C端直播+打赏+私聊（卖隐私给晚年人）、“善”=B端美妆+美装+美食+美景带货（卖人设给年青人）
举个比方会更清楚，线上陪同白叟闷声发财的是：彩视选广义人群需求（寻觅高兴），从“恶”付费抽成（构成私密圈子后，用户成瘾很难逃离）；另一个比方是各种“线上晚年大学”选小众人群需求（自我完结），从“善”很难收上钱来（人群少+非刚需，实质是陪同就该免费）。而线上晚年爱好社群（如闲趣岛）假如途径匹配欠安，则用户不会运用；假如途径匹配好，则悉数被线下交际后的微信群截流（熟人经济），途径变成一次性，不会独立存在。
将前面两种方法结合的典型是北京大妈有话说（晚年版咪蒙），前期吐槽医保、社保、儿女不孝（开展线上流量），后期转向驳斥谣言和居委活动（做线下品牌），现在测验晚年金融理财优选课（金融变现）。咱们认为，尽管金融杠杆能够扩展晚年流量价值，但无法赢过社区银行（兴业银行是典型）和付出宝（人工或智能投顾、低门槛、强信赖）
9.2、晚年流量线上变现数据怎么？
A． 广告：3-5元/人的获客本钱、均匀用户时长约40-50分钟，靠广告来支撑3-5人小团队（约10-15万元）的运营本钱，这是晚年在线社群的大致状况（合适小团队，幻想空间小）
B． 电商：二类（悟空百货以此切入但现已中止）和自营电商（乐退族）都是99元为灵敏价格上限，垂类晚年电商已被验证是伪出题；App电商导流遍及＜1‰转化
C． 常识：3-4年前歌唱跳舞乐器都阅历过99元线上课不行转9.9元（糖豆、小年糕）然后中止，头部玩家接连5年的客单价在40-50元，在线付费用户约占总常识学习用户（含免费）的7-10%，收入8-10万/年已是较好体现
过往8年真实验证可完结规划化变现的，一是糖豆广场舞2018年起4个微信小程序总计1亿用户的广告变现，二是美篇30-40元客单价的中晚年回忆录（跨界成为我国回忆录最大“出版商”）完结数百万的月收入。所谓的线上晚年大学供应“体美劳”各类常识，已验证的是这类常识就该悉数免费（除了咱们都在玩的低频旗袍秀线下大型活动配套能够付费）。
这一点红松书院的改动值得重视，先是用半年验证视频号引流（4个月后中止），再测验线上互动版晚年大学（比较传统1对多单向教育领会晋级），和K12教育课程相同，从1对多的单向教育，到1对1的连麦互动方法。但红松相同面对的问题是，“善”的内容自身难以规划化变现，白叟在线学习的需求浸透率约在2-3%（比较线下晚年大学的1%更高，由于门槛下降了），能为此付费的缺乏10%，因而在线晚年大学的生意是伪出题，想要开展有必要衔接线下课程和文娱活动。
再来看电商，现有的头部归纳电商途径，招引白叟的是贱价会员制一卡通：
平行等式：拼多多创建之初时 “9亿微信誉户-4亿付出宝用户=5亿潜在微信誉户”或许开释到到拼多多”；拼多多3年后上市时55岁+晚年用户是“6100万微信誉户-3000万淘宝用户=3100万拼多多用户”，其时晚年用户约占拼多多全体的10%。
下沉增量：2亿+农民工，近3年客单价继续年连年下降20%（By 贝恩咨询），原因是被拼多多贱价分流，220元/月是下沉乡镇白叟的均匀消费（人群增速＞都市白叟）
贱价会员：淘宝拼多多在2019年都推出了3-5元的贱价月卡（相似于晚年版“骑士黑卡”），结合农副产品贱价团购，招引更多白叟继续留存消费
贱价产品：9.9/19.9元的贱价健康食物，能够为归纳电商引流，但无法挣钱，能够为保健品二次引流。
这儿已被证明的是，不存在垂类晚年电商，正确的做法是用贱价贴牌产品在归纳电商途径上引流，或做某一笔直品类的优选评测参谋（尤其是珠宝翡翠健康食物等非标品类）。
9.3、晚年流量线下怎么变现？
和线上流量相同，线下的陪同仍然是免费的，交给方法是“玩乐服务”（C端付费，保健品能够二道转化）
D． 线下陪同：占95%白叟日子场景的是属地社区，“吃喝→玩乐→金融”是商业进阶之路，单次侨居亏钱但卖房就赚、单次旅行一卡通亏钱但卖金融理财就赚，但条件是你先要陪白叟“吃好喝好”
E． 供应要求：做白叟的“身心健康参谋”，最高频刚需的是买菜，约等所以“线下交际+健康食谱+线上晒家宴”，重运营缺一不行，就不必忧虑社区团购10-15%的白叟浸透率
F． 价值变现链条：95%买菜→15-20%旅行侨居→2-3%的线下爱好（晚年大学、KTV、摄生等）→0.5%-2%金融（理财+买房），晚年版骑士黑卡的价值链条便是这些
按上述逻辑来看线下陪同的生意形状：
旅行：3000-4000万/年买卖额是创业公司的旅行天花板，长线游头部（乐退族）和侨居头部（万里长安）都可做到（疫情前）
活动：夸姣盛年、乐退族、高兴50等都是存量，每年1-2次的大型秀场（和线上相同，秀场是上一代人最短少的），联合传统媒体做秀，收门票顺带卖课程
这儿之所以没有评论GMV 10倍量级的退休沙龙旅行事务，原因是已没有从头仿制的时机。首要有以下几个原因：
①10年前的星尚30分钟产品植入是“50000元+产品置换”，现在仍可仿制营销广告，但其时的低本钱在2019年的北京已证明不行异地仿制。
② 电视在55岁+人群过往10年中的用户集体简直没有削减，一同在废物时段的电视购物和保健品公司相同下沉到3线以下。
这儿面的改动会是“频次+存量”，即线上流量衔接线下优质服务供应，会添加用户运用频次、添加信赖、添加用户生命周期，也为B端供应供应增量收益
9.4、线下健康食物有哪些新时机？
善用存量供应链和存量途径形状，要抓的是“小微产品+社区途径”的新组合，吃这件事一向都会是晚年人的流量进口（菜商场+商超），但不应该是做增量品类而是做小微场景改进。
社区+小微方向：便当店初次在上海推出三高人群早餐（罗森、便当蜂、盒马等），商超初次在南通推出适老化小微门店（小润发）。
小微+摄生方向：阿里2019年出资者大会中说到的19.9元一杯的红酒是奶奶闺蜜团的独爱（销量超越95后），例如小仙炖、小罐茶的Mini包装+新场景的成功，会相同发生在晚年健康食物范畴。
9.5、其他消费品有哪些新时机？
晚年消费品的正确方法应该是环绕晚年健康打开：
针对吃欠好（还没呈现好品类）、睡欠好（脑白金）、走不动（足力健、斯凯奇）：去做存量品类的流量或本钱上的优化
针对看不清（眼睛：夕阳红、太阳岛）、听不见（海之声）、嚼不烂（美呀）：由存量晚年流量玩家优选衔接导流
值得一提的是鞋，尽管是消费品，但实质上是保健品。
晚年鞋：鞋有50%-70%+的毛利空间（本钱结构支撑），满意支撑线上线下（尤其是晚年线下）营销方法（退休沙龙电商、足力健线下店）。
家庭鞋：“多走路”为代表，主打二线下沉商场（如万达），用贱价引流年青人带动晚年人口碑再导流线上私域，这是功率更高的方法。
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